売れ続けるSalesの特徴

Salesという仕事について、考えてみたい。

会社という組織であるゆえに、規模が大きくなればなるほど事業部と言うかたちで業務を分担し効率化する。営業は、物を売るのが得意な人がつく職種だ。商品を売るためには、どんな知識とコミュニケーションが、重要か。

必要な知識

1.業界の情報

2.クライアントの情報

3.製品の情報

大きくこの3つの情報を絡めて、何故商品が必要か、商品を利用したらなにが変わるのかクライアントに説明し、意味があるものと分かれれば購入してくれる。

陥りがちなSales①

1.2を全く無視した営業

この営業を1番多く見ている。自分の欲求を満たす営業をかけて、イケてるでしょこの製品と伝えるが、成約には至らない。必要ではないからだ。クライアントファーストとはよく言ったものだが、お客様の欲求が最優先。自分の欲求など優先順位は低い。テレアポをしたことがある人は、わかると思うがアポイントを獲得できないのは、会社から言われた商品をそのまま提案しているから。

陥りがちなSales②

1を無視した営業。

お客さんのことは、わかっている。製品の情報もわかっている。とてもいいことだ。成約も取れる。もし成約率を高めるのであれば市場の状況まで抑えるとよい。市場は、成長率、競合など広義意味で記載してるが、クライアントのひと押しには、効果的だ。競合は実施してますよ。その魔法の言葉で成約率はあがる。競合よりも先に取り組みましょう。その一言でも成約率が上がる。特に日本人は横を見る人間が多い。購入する理由を後押ししよう。

※購入の本質は、購入する理由なのであくまで本質ではない。付け足しくらいがちょうどいい。

僕から営業について言えることは、頭の中でお客さんの課題など妄想する必要はない。訪問すればするほど、知識量のなさが露呈される。不足を都度補えば知識が増える。足だけは止めてはいけない。あるクライアントで得た知識が他のクライアントでも展開できる。知識と知識のかけ合わせが新しい発想を生み出す。知識は、雪だるま式であると僕は考えている。だから、足だけは止めてはいけない。

必要なコミュニケーションスキルについて

1.身だしなみ

2.会話

残念なセールスマン①

Web系の会社でよく見られる誤り

TPOを守らない TPOとは、時(time)、場所(place)、場合(occasion) Salesである以上、社長や役員といった方々へのプレゼンテーションをする機会があるだろう。 Web系の会社にプレゼンテーションをするときは、スーツでバシッと決めて行くよりも フランクな格好で提案したほうがいいこともある。社長がTシャツ短パンといった服装ということもあるからだ。 Web系の会社では、よく反対の現象が起きる。クライアントがスーツにも関わらず、関係なしにTシャツ・ジーパンで訪問することだ。 もうそんな時代じゃないと考えている人もいると思うが、それは相手のことを考えていない証拠である。 上記でも記載しているが、営業というのはクライアントファーストだ。 相手がきっちりした格好をしているのであればもちろん営業もきっちりした格好で提案するべきであるし、 相手がフランクな格好をしているのであれば、状況に応じて格好を変える必要がある。

知識量・コミュニケーションだけが営業のスキルではないが、一例として列挙させてもらった。 他に必要と考えることは、別で記載したいと思う。